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「放課後等デイサービスにおすすめの訪問営業先はどこ？」と、疑問に思っている人は多いのではないでしょうか。
訪問営業といえば放課後等デイサービスの代表的な集客方法ですが、1日に回れる営業先は限られています。
効率良く訪問営業するなら、利用者獲得につながる営業先を回るのが大切です。
そこでこの記事では、訪問営業で利用者を獲得したいと思う人のために、放課後デイサービスにおすすめの訪問営業先について詳しく解説しました。記事の後半では、営業のコツも紹介しています。
この記事を読めば、放課後等デイサービスにおすすめの営業先が把握できるので、効率良い営業活動に役立ちます。
コツを押さえた営業活動ができれば、営業先で施設の魅力をPRでき、施設見学や利用者獲得につなげられるでしょう。
興味がある人はぜひ読んでみてください。それでは解説していきます。
放課後等デイサービスや児童発達支援の集客には訪問営業が必須
放課後等デイサービスや児童発達支援の集客方法はさまざまですが、施設の魅力をダイレクトに伝えられる訪問営業は、とりわけ大切な施策です。
時間と労力はかかるものの、SNSやホームページなどでのアプローチが難しい層にも施設をPRできます。
相手の顔を見て直接話すことで、他の集客方法より利用者獲得につながりやすいのも魅力です。
実際、訪問営業を強化して利用者が増えている施設も多いです。
施設の今後を考えるなら、訪問営業による集客は必須の施策といえるでしょう。
放課後等デイサービスや児童発達支援が訪問営業するメリット
放課後等デイサービスや児童発達支援が訪問営業するメリットは3つあります。
営業先と信頼関係を構築できる
地域での認知度が高まる
学校や保育園・幼稚園との連携が期待できる
それぞれ詳しく解説していきます。
メリット1.営業先と信頼関係を構築できる
放課後等デイサービスや児童発達支援が訪問営業するメリット1つ目は、営業先と信頼関係を構築できることです。
対面で話せば声だけでなく表情や態度もわかるので、親近感や安心感を持ってもらいやすいです。
心を開いてもらえれば相手の真意を聞き出しやすくなり、コミュニケーションがとりやすくなります。
コミュニケーションを重ねて信頼を得られれば、相手と長期的な関係を築けるでしょう。
さらなる信頼関係の構築には、きめ細やかなアフターフォローやサポートに加えて、定期的な訪問が効果的です。
長期的な関係を築くことで、相手だけでなく口コミによる宣伝効果も期待できます。
メリット2.地域での認知度が高まる
放課後等デイサービスや児童発達支援が訪問営業するメリット2つ目は、地域での認知度が高まることです。
地域に根ざした公的サービスである放課後等デイサービスや児童発達支援は、施設の存在を周辺の人々に知ってもらうのが大切です。
特に開業したばかりの施設や競合の多い地域にある施設は、施設の認知度を高めることが集客の第一歩になります。
ホームページやSNSによる集客は、手軽に始められるものの、ユーザーのアクセスが無いと施設の存在を知ってもらうことすらできません。
しかし、近隣にある学校や病院などに訪問営業へ行けば、利用者獲得に直接つながらなくても、施設の存在は認知されるでしょう。
施設を知ってもらうきっかけづくりという意味で、訪問営業は重要な役割を果たします。
メリット3.学校や保育園・幼稚園との連携が期待できる
放課後等デイサービスや児童発達支援が訪問営業するメリット3つ目は、学校や保育園・幼稚園との連携が期待できることです。
施設が利用者をコンスタントに獲得するためには、子どもが通う学校や保育園・幼稚園などとの長期的な関係構築が欠かせません。
訪問営業で相手のニーズを把握し、適切なアプローチができれば、連携できる可能性が高くなります。
また、学校や保育園・幼稚園との連携は「関係機関連携加算I」の取得につながるため、施設の収益を上げるためにも大切です。
関係機関連携加算Iは、子どもが通う学校などの関係機関と日常的な連携体制を構築することで加算の対象になります。
日頃から訪問営業を行い、学校などと連携できる関係を築いておくことは、施設を順調に運営するうえで、非常に重要な施策といえるでしょう。
放課後等デイサービスや児童発達支援におすすめの訪問営業先5選
結論、放課後等デイサービスや児童発達支援におすすめの訪問営業先は5つあります。
学校・保育園・幼稚園
相談支援事業所などの専門機関
自治体の窓口
地域のイベント
小児発達外来のある医療機関
学校には、小学校や中学校・高等学校の他、特別支援学校なども含まれます。対象年齢の子どもがいる学校は、全て網羅しておくのが望ましいです。
施設の利用を検討している保護者の来訪が多い相談支援事業所や発達障害者支援センター・心身障害者福祉センターなどの専門機関も、訪問すべき営業先です。
自治体に関しては、福祉課など発達障害の相談を受け付けている窓口が営業先になります。
子どもや保護者に人気のある地元のおまつりなどのイベントへ出向き、施設の紹介をするのも効果的です。
小児発達外来のある医療機関にも営業しておくと、施設の利用を検討している保護者に紹介してもらえる可能性があります。
受給者証があれば、放課後等デイサービスや児童発達支援は住んでいる地域を問わず利用可能です。
保護者の送迎ができる地域にある営業先は、できるだけ訪問しておくことをおすすめします。
営業先の候補が多くて回り切れない場合は、近隣の学校・保育園・幼稚園や相談支援事業所を優先するといいでしょう。
訪問営業は、多くの時間や労力を必要とする集客活動なので、施設の運営に支障のない範囲で訪問営業を続けることが大切です。
訪問営業を続けて良い関係を築いておけば、保護者の希望があった際に施設を紹介してもらえる可能性が高くなります。
訪問営業を成功させる6つのコツ
放課後等デイサービスや児童発達支援が訪問営業を成功させるコツは、ズバリ次の6つです。
事前にアポイントを取る
書類を揃える
営業マニュアルを作成する
施設の特徴や強みを明確にする
会話の中で相手のニーズを掴む
施設見学に対応できる体制を整える
それぞれ1つずつ紹介します。
コツ1.事前にアポイントを取る
訪問営業を成功させるコツ1つ目は、事前にアポイントを取ることです。
放課後等デイサービスや児童発達支援の主な営業先である学校などは、日々のスケジュールが細かく決まっています。
そのため、アポなしの飛び込み営業には対応できない場合も多く、迷惑がられる可能性が高いでしょう。
相手にきちんと話を聞いてもらうためにも、事前にアポイントを取ることをおすすめします。
メールでアポイントを取る場合は、丁寧な言葉遣いや簡潔な記載を心がけてください。
電話で連絡する場合も丁寧な言葉遣いはもちろんのこと、明るい声色ではっきり話すことで、相手に好印象を与えられます。
コツ2.書類を揃える
訪問営業を成功させるコツ2つ目は、書類を揃えることです。
放課後等デイサービスや児童発達支援の訪問営業に必要な書類には、主に次のようなものがあります。
名刺
チラシやパンフレット
施設の詳細資料
イベントや体験の案内
名刺やチラシ・パンフレットには、施設のホームページやSNSなどのQRコードを載せておくことをおすすめします。
パンフレットの内容だけでは物足りないと感じるなら、別途詳細な資料を用意しておくといいでしょう。
管理者の経歴や施設の特徴・力を入れている療育のジャンルなどを入れて、施設の魅力が視覚的にPRできる資料にすることが大切です。
子ども・保護者向けのイベントや見学・体験・紹介者キャンペーンなどを行っている場合は、案内も忘れずに持参しましょう。
営業先によって必要書類は違います。事前にリサーチして、しっかり準備することが大切です。
コツ3.営業マニュアルを作成する
訪問営業を成功させるコツ3つ目は、営業マニュアルを作成することです。
放課後等デイサービスや児童発達支援のスタッフの中には、営業が未経験だったり不得意だったりする人も少なくありません。
しかし、営業を特定の人に任せてしまうと担当者不在のときに対応できなくなり、業務が滞ってしまうリスクがあります。
営業の属人化を防いで業務効率化を図るためにも、営業マニュアルを作成しておきましょう。
営業マニュアルには、次のような内容を記載します。
基本的なマナー
会話術
アプローチ方法
営業先の管理方法
クレームやトラブル対応
会話術やアプローチ方法では、施設の魅力をPRできる具体的な文章などを入れておくと、イメージが掴みやすくなります。
クレームやトラブルがあった場合の連絡系統や、「見学を予約したのに職員の対応が悪かった」など、ありがちな事例への対処法も詳しく載せておきましょう。
ただし、作成から時間が経つと施設の状況や周辺の環境変化により、マニュアルの対応で不具合が起こることもありえます。
従業員に定期的なヒアリングを行い、必要な情報を取捨選択して常にマニュアルをアップデートするのも大切です。
コツ4.施設の特徴や強みを明確にする
訪問営業を成功させるコツ4つ目は、施設の特徴や強みを明確にすることです。
例えば子どもの自立を促す学習や職業訓練など、他の施設と差別化を図れる独自のプログラムは大きなPR材料になります。
施設環境や送迎サービス・サポート体制・専門スタッフの充実も強みになるでしょう。
利用者である子どもや保護者のニーズにマッチした内容にすれば、選んでもらえる確率がグンと上がります。
施設の特徴や強みは、営業担当だけでなく施設のスタッフにも周知しておきましょう。
スタッフ全体が共通の意識をもつことで、モチベーションやエンゲージメントが高まり、離職率の低下が期待できます。
コツ5.会話の中で相手のニーズを掴む
訪問営業を成功させるコツ5つ目は、会話の中で相手のニーズを掴むことです。
訪問営業とはいえ、施設の営業トークを長時間続けてしまうと、相手は嫌な気分になってしまい、良い関係を築けません。
いきなり施設の紹介を始めるのではなく、子どもや保護者の現状や相手の抱えている課題などへの質問から始めることをおすすめします。
会話の中で相手のニーズを掴み、状況に応じて施設の支援プログラムやサービスPRをすることで、信頼関係が構築でき、次のチャンスにつながります。
初回の訪問営業で話がまとまることは少ないです。焦らず、じっくり取り組んでください。
コツ6.施設見学に対応できる体制を整える
訪問営業のコツ6つ目は、施設見学に対応できる体制を整えることです。
放課後等デイサービスや児童発達支援の利用者獲得には、訪問営業から施設見学へつなげるのが必須となります。
なぜなら、施設見学や子どもの療育体験を経て、利用の可否を決める保護者がほとんどだからです。
施設見学の際に施設の魅力を再度PRできるよう、前もって人員やマニュアルなどの体制を整えておいてください。
現場の負担を少なくするよう、見学スケジュールはスタッフ全員に周知しておきましょう。
訪問営業からの施設見学が利用者獲得につながるよう、施設全体が一丸となって取り組むことが大切です。
コツ7.繰り返し訪問する
訪問営業のコツ7つ目は、繰り返し訪問することです。
相手の迷惑にならない範囲で繰り返し訪問すると、相手は大切にされていると感じ、より良い関係を構築できます。
関係を構築してからの方が、営業活動も成功しやすいです。
初回の訪問で具体的な成果が上げられなかったからと諦めず、複数回の訪問にチャレンジしてみてください。
特に、開業前後の挨拶回りしかしていない事業所や施設には、一度連絡を取ってみることをおすすめします。
ただし、まったく見込みのない相手にしつこくアプローチすると、却って逆効果になる場合もあります。
相手の反応があまりに薄い・興味が無いと感じた場合は、営業先の変更も検討しましょう。
訪問営業で成果を出したいなら、今回紹介したポイントを押さえて取り組むことが大切です。
次の章で紹介する注意点と併せて、ぜひ参考にしてください。
放課後等デイサービスや児童発達支援が訪問営業する際の2つの注意点
放課後等デイサービスや児童発達支援が訪問営業する際の注意点は、次の2つです。
結果が出るまでには時間がかかる
WebやSNSを活用した集客も検討する
それぞれ解説していきます。
注意点1.結果が出るまでには時間がかかる
放課後等デイサービスや児童発達支援が訪問営業する際の注意点1つ目は、結果が出るまでには時間がかかることです。
初回の訪問営業で利用者が獲得できることは少なく、短期間で結果を出すのは難しいといえます。
施設見学者や契約者が増えるまでには複数回の連絡や訪問が必要なことも多く、営業担当者の負担も大きいです。
断られ続けた場合は、過大なストレスやプレッシャーがかかってしまうことも考えられます。
訪問営業は利用者獲得に効果的な方法ですが、イベント開催やWebの活用など、集客方法の選択肢はさまざまです。
現場が効率良く集客活動できるよう、訪問営業だけに偏らず、複数の施策を試してみることも検討してみてください。
注意点2.WebやSNSを活用した集客も検討する
訪問営業と並行して放課後等デイサービスや児童発達支援の集客を行うなら、負担の少ないWebやSNSを活用する方法をおすすめします。
WebやSNSを活用する方法には次のようなものがあります。
ホームページの作成
SNSによる情報発信
施設検索サイトへの情報掲載
Web広告の出稿
WebやSNSを活用した集客は無料で始められ、比較的短期間で効果が出やすいものが多いです。
効果が出るまでに時間のかかる訪問営業と組み合わせれば、より効率的に集客できるでしょう。
少しでも早く施設の利用者を増やしたいと考えているなら、WebやSNSを活用した集客もぜひ検討してみてください。
訪問営業の強みを活かして、利用者獲得につなげよう
訪問営業は、放課後等デイサービスや児童発達支援の集客に必須の施策です。
相手の顔をみて話せるので相手との信頼関係が構築でき、学校などと連携できる可能性が高くなります。
放課後等デイサービスや児童発達支援の営業先には、学校や幼稚園・保育園に加えて、相談支援事業所などもおすすめです。
事前のアポイントや必要書類や見学体制の整備など、綿密な準備をして臨むことが、営業を成功させるコツです。
労力はかかるものの、訪問営業を強化すれば、中長期的に施設の利用者増加につながるでしょう。
効率良く集客を進めたいなら、WebやSNSによる集客も並行して行ってみましょう。
施設の認知度アップならWeb広告の活用がおすすめ
訪問営業だけでカバーできない層にPRしたいなら、幅広いユーザーが目にする確率の高いWeb広告の活用がおすすめです。
放課後等デイサービスや児童発達支援の広告であれば、保護者がよく利用する施設検索サイトに掲載すると、費用対効果がより高くなります。
全国型の療育施設検索サイト「イクデン」なら、Web広告を掲載するだけで多くの人にアプローチが可能です。
Web広告を通じて施設の認知度がアップすれば、利用者獲得のチャンスも増えるでしょう。
「訪問営業による集客は難しい」「即効性のある集客方法が知りたい」と悩んでいる人は、Web広告の活用を検討してみてはいかがでしょうか。
ご質問や資料請求はお問い合わせページやお電話にて承っております。ぜひお気軽にご相談ください。
